¿Alguna vez te has enfrentado a una situación en la que debes tratar con alguien que consideras poco ético, peligroso o simplemente detestable para lograr un objetivo crucial? , profesor de Derecho en Harvard y experto en resolución de conflictos, aborda este complejo dilema en su aclamado libro "Negociando con el diablo: Cuándo negociar, cuándo luchar" (título original: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight ).
Tras la caída de Francia, algunos miembros del gabinete británico sugerían negociar una paz con la Alemania nazi a través de la mediación de Italia. Churchill se negó rotundamente. Mnookin analiza este caso como un ejemplo donde no negociar fue la decisión correcta , ya que Hitler no tenía ninguna credibilidad, cualquier acuerdo habría destruido la moral británica y las garantías de cumplimiento eran nulas. negociando con el diablo robert mnookin pdf link
El deseo de castigar al rival o de mantener una postura de superioridad moral, incluso si eso significa perjudicar nuestros propios intereses prácticos. ¿Alguna vez te has enfrentado a una situación
El título del libro utiliza la figura del "diablo" no en un sentido religioso, sino como una metáfora de un adversario que ha violado nuestras normas morales, en quien no podemos confiar y que nos ha causado un daño severo. Churchill se negó rotundamente
En el ámbito de la resolución de conflictos, pocas preguntas son tan complejas como la que plantea Robert Mnookin en su aclamado libro Negociando con el diablo ( Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight ). La premisa central del autor desafía la idea de que siempre se debe buscar un acuerdo de mutuo beneficio. Existen situaciones donde el oponente es tan destructivo, moralmente corrupto o malintencionado que sentarse a la mesa de negociación parece una traición a los propios valores.
Conflictos como el de IBM contra Fujitsu, mostrando que la negociación con "diablos" también ocurre en el entorno corporativo. ¿Cómo encontrar el libro?